[스크랩] 마케팅 이야기

Marketing은 Sales를 주로 하는 나에게 생소한 분야인데 정리를 하는 뜻에서 KTF 부사장 조서환씨의 강연을 중심으로 요약해본다.  그분은 강의에서 유명한 일본의 아오모리 사과를 소개했다.  태풍이 불어 낙과가 되어 90%가 바닥에 떨어져 10%만이 남았다.  고민하다가 떨어지지 않은 10%의 사과는 450km/시속 의 바람을 견디고 살아남았다라는 것에 착안 수험생이 떨어지지 않아야 한다는 것에 생각을 모아 10%의 사과를 떨어지지않는 수험생사과로 비싸게 팔아 90%를 보상 받고도 남아 아오모리사과의 명성을 얻었다는 일화를 소개, 마케팅이 무엇인가?라는 예시를 보여줬다. 그리고 Marketing을 풀면서 Market - 움직이지 않는 것. - ing 가 붙어 움직이게 만드는 것이라고 표현한다.

애경유지에 있을 때의 일화 소개: 세제와 비누로 유명했던 애경에 와보니 10개회사가 세제시장에서 경쟁 그래서 1,2,3 대표제품 모두 내리고 화장지와 Tissue에 치중함.  가장 먼저 한일이 광고비를 줄여 1년차에 흑자로 전환시킴.

생각을 바꿔 화장품?을 하기로 함.  가장 먼저 부딪힌것이 회사이름이 문제.  이름을 꼭 써야함. 왜냐하면 A/S때문에... 그러면 이름을 쓰되 밑에 자그맣게 영어로 쓰고 필기체로 써라. 그리고 브랜드 이름은 Paris이름을 빌리자.  파리끌레어 화장품이 탄생.  그런후 제품의 차별화로 승부.  여드름 화장품, 모공 BNF 등 남이 하지 않는 제품 출시.  또 하나는 성숙한 시장인 치약시장에 눈을 돌림.  그당시 모두 Total이라는 개념으로 미백, 청결등 복합개념으로 마케팅하고 있을 때 반대로 2080으로 승부를 걸음. 1998년 치약Brand로 1위를 차지함.

Marketing은 Risk Taking의 연속. 변화를 두려워하지 않아야함. 

3C  즉, Challenge, Change. Creative. 

샴프와 린스를 여러가지로 광고할때(태평양과 럭키): 애경 하나로 샴프로 상표등록하여 샴프와 린스가 하나로 - 하나로 샴프로 히트함. 너무 많이 팔리고 바빠서 옛날 가지고 있던 금형을 사용, 로고는 직접 만들어 제작 - 6개월만에 No.1 브랜드로 성장함.

이를 통해 우리가 알수 있는 것은 기회는 시장을 어떻게 Segment하느냐에 달렸고 제품 성숙도에 달려있지 않다는 것을 알려주었다.

우리는 제품을 마케팅할 때 여러가지 복합어로 얘기하지말고 한단어로 이야기해야 한다. - 모공 BNF, 마리클레르 파리스, 2080, 여드름 A

농심은 왜? 라면시장에서 성공했는가?  매운것 - 신라면, 순한맛 - 너구리, 중간맛 - 안성탕면  성공해도 차별화 안되면 실패한다.  웅진, 해태음료, 롯데음료가 실패한 이유는 남의 것을 베꼈기 때문 - 죽어도 죽어도 남의 것을 베끼지 마라!

KTF 마케팅 본부장을 뽑는데 10명이 추려졌고 이어 5명, 최종적으로 4명을 뽑아 임원 인터뷰하는데 맨끝번 이었다.  앞의 인터뷰 들어간 분들이 15-25분에 나옴.  모두 회장님께 " 열심히 하겠습니다." 라고 한 것이 분명.  KTF는 그당시 2등 브랜드로 힙겹게 승부할 때였음.

인터뷰들어가서 오히려 회장님에게 물음. " 문제점이 뭡니까? " 통화품질이 문제. 지하에서 안터짐.  다시 묻길 " 좋다고 광고했냐? " - 아니

To the president, 종업원이 좋지 않다고 생각하는 제품을 소비자가 사겠느냐? 우선 사내광고를 해서 우리것이 통화품질이 좋다고 선전하라.  아 그렇군요.  " 2번째 문제는 무엇입니까? " 1등 텔레콤은 기업, 남녀노소를 가리지 않고 다 쓰는데 우리 고객은 오로지 여자, 애들 해서 사용료 25000원으로 묶었더니 평균이용료가 3만원밖에 안됨. 묻기를 " 여자와 애들은 왜 사나요? " - 싼맛에 산다. 몇% 할인? 20 - 30% 싸다.

그럼 그것을 국민들에게 광고했나요? " 싼 것이 혜택입니다. " 이렇게 광고하십시요.  통신전문기업, 통신통화품질 겪은 기업, 국민에게 가장 싸게 요금을 공급하는 기업이라고... 저는 인터뷰하면서 제가 될줄로 알았습니다.

왜냐하면 1. 지독히 성실한 사람. 2. 적극적인 사고방식(PMA) 3. 자신감 4. 고정관념에서 탈피된 사람 5. 만35세에 마케팅 중역

얼마후 공기업에 잘못들어왔다는 생각을 함.  상무위에 상무 상무아래에 상무 - 조직이 움직이지 않음. 교육을 많이 받은 핵심 직원들이 마케팅교육을 전혀 받지 못했고 단지, 성희롱예방교육, Filing을 어떻게 하는지?에 대한 교육만 받음. 이후로 매일 아침 본부장 방에서 원서로 마케팅 강의를 한시간 일찍 출근시켜 공부시킴.  처음엔 불평이 많았지만 추후에 이들은 결국 이강의만 남았다고 회고했다.

이 기업에서 2등의 서러움을 극복하기 위해 노력함. - 달나라 그림을 보고 우리는 암스트롱이 달에 첫번째 발을 디딘 사람으로 기억 그럼 달에 2번째로 발을 디딘 사람은 누구? 아무도 기억하지 못한다.  그는 2등이었기 때문에 -- 올드린  사람들은 1등만을 기억한다.

열심히 해도 고객의 질, 통화의 질을 위해 노력했는데 1년후에도 고객이 형성되지 않음. 이 1년간에 내생애에서 가장 고통스러웠다. 그만두려고 생각하다가 다시 생각함. - 가입자 질을 높이는 방법 - 1등가입자를 데려오는 것. 불특정다수를 공략.

번호는 소비자 조건을 제약하면 안된다는 생각에 미침.  어려운 일이지만 번호를 그대로 유지하면서 KTF를 쓰게하는 방법 - 법을 바꿔야함. - 법은 사람이 만드는 것 - 정통부 공무원을 설득하여 선택은 소비자가 마음대로 하는 것 - 결국 법이 바뀜. 그래도 번호이동 안됨 온만큼 나감.  1달뒤에 내는 요금은 상관을 안함.  그러나 Hand Phone은 자기가 사야했다.  지방으로 내려감 - 광주, 대전에서 1등을 제치고 수도권 마케팅본부장으로 재입성. 저는 보통 회사가 제시하는 목표의 30%을 높여 제시. 수도권 63.5% 성장을 목표로 함.

연말에 84% 성장 - 부사장으로 진급하고 Show 브랜드마케팅이 성공하면서 창사이래 최고 실적 올림. 광고는 경쟁사의 1/3 만함. 왜? 재미있는 광고 소비자가 웃으면서 기억하는 광고를 함.  CEO는 마케팅에 집중하라 - 이말은 바로 사람을 키우라는 말과 동의어이다.

 

출처 : 씨뿌리는 사람

글쓴이 : Bonanza 원글보기

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